Start · Rozwiązania · Finanse i księgowość
Rozwiązanie · Finanse i księgowośćCel liczony co noc, wniosek udokumentowany, wypłata dopasowana pozycja po pozycji
Bonusy i premie importera rozliczone co do sztuki
Roboty śledzą realizację każdego celu importera, kompletują dowody do każdego wniosku i dopasowują każdą wypłatę do wniosku, więc różnice trafiają do wyjaśnienia, a nie w koszty.
Streszczenie dla zarządu
Bonusy importera to duża część marży, a prowadzi je jeden skoroszyt, który rozumie jedna osoba.
Sercem tego, co dostarczamy, jest rejestr, nie robot.
Realizacja każdego celu jest znana każdego ranka, dla każdej lokalizacji i marki, z własnego raportu rejestracji importera.
rejestr VIN i foldery wniosków na SharePoint; formularz wniosku w każdym portalu importera; system księgowy grupy
Problem biznesowy
Bonusy importera
Grupa dealerska zarabia na samym nowym samochodzie niewiele. Duża część tego, co auto przynosi, przychodzi później, od importera, w ramach programu: kwartalny cel ilościowy, mix modelowy, wynik satysfakcji klientów, wsparcie floty demonstracyjnej, dofinansowanie premiery. Każdy program ma własny cel, własną zasadę liczenia (w większości schematów liczy się rejestracja, nie faktura), własną listę dowodów, termin i harmonogram wypłat. Trzy marki to trzech importerów piszących warunki w trzech językach i zmieniających je w trakcie roku.
Praca rozkłada się na osoby, które mają inne obowiązki: kontrolerkę, dwie asystentki sprzedaży, kierownika marketingu, dyrektora serwisu. To, czy grupa jest na dobrej drodze do celu, wiadomo wtedy, gdy ktoś na nowo policzy rejestracje; ile warta jest jedna dodatkowa rejestracja, wie, jeśli w ogóle, dyrektor marki z pamięci.
Strona wypłat zawodzi na swój sposób. Nota uznaniowa lub zestawienie przychodzi w nazewnictwie importera i jest dopasowywane do wniosku z pamięci. Gdy kwoty się różnią, dowody są rozproszone, a okno na reklamację już się zamknęło, więc różnica ląduje w księgach jako korekta.
Jak to wygląda dzisiaj
Tak to wygląda w większości grup wielomarkowych, niezależnie od DMS.
- CzłowiekNa prośbę dyrektora kontrolerka przepisuje liczby rejestracji z każdego portalu importera do skoroszytu i porównuje je z raportem z DMS, który liczy inaczej
- OczekiwanieStan realizacji celu dociera do dyrektora marki dzień lub dwa później i następnego ranka jest już nieaktualny
- CzłowiekPo zamknięciu okresu kontrolerka pisze do czterech osób po dowody wymagane w każdym programie
- SystemWniosek jest wklepywany do portalu importera albo wysyłany w szablonie marki; termin pilnuje kalendarz kontrolerki
- OczekiwanieWypłata przychodzi po tygodniach jako nota uznaniowa lub zestawienie, w słowniku importera, skompensowana z innymi pozycjami
- CzłowiekTo, co przyszło, jest dopasowywane do tego, co zgłoszono, z pamięci; różnica trafia do ksiąg jako korekta bonusu
- Ryzyko błęduCel chybiony o dwa auta, spóźniony wniosek, odrzucone zdjęcie, niedopłata nigdy niereklamowana: każde z nich kosztuje, a żadne nie pojawia się w raporcie
Dlaczego obecny proces kosztuje więcej, niż widać
Budżet pokazuje etaty. Nie pokazuje, na co idą.
- Pieniądze, które zostały u importera, nie mają pozycji w księgach: cel chybiony o dwie rejestracje, które mogły być autami demonstracyjnymi, wniosek o dofinansowanie złożony dzień po terminie, odrzucony dowód; żadna z tych strat nie jest raportowana.
- Dopasowywanie z pamięci domyślnie spisuje różnice na straty: zaksięgowanie luki jako korekty najszybciej zamyka miesiąc, więc nikt nie sprawdza, czy importer zapłacił tyle, ile wynika z warunków.
- Dyrektorzy marek sterują na ślepo w tygodniach, które decydują, na podstawie migawki zrobionej wtedy, gdy kontrolerka miała czas.
- Rezerwy dziedziczą zgadywanie: należność z tytułu bonusów na koniec miesiąca to szacunek ze skoroszytu, więc wynik zmienia się wtedy, gdy przychodzą noty, a nie wtedy, gdy bonus został wypracowany.
- Jedna osoba wie, który importer liczy rejestracje, a który faktury, jakie dowody odrzuca każdy portal i kiedy mija każdy termin; jej nieobecność w ostatnim tygodniu kwartału nigdy nie została wyceniona.
Koszt zaniechania
Celowo nie ma w tabeli samych pieniędzy z programów: kwartalnego celu chybionego o dwa auta, które mogły być demonstracyjnymi, wniosku o dofinansowanie złożonego dzień po terminie, skompensowanej noty, której nikt nie mógł sprawdzić. Nie wyceniamy ich, bo osoba prowadząca grupę dealerską zna wielkość jednego utraconego bonusu kwartalnego lepiej niż my.
Drugie ryzyko rośnie z każdym dodanym programem: warunki trzech importerów, dowody odrzucane przez każdego z nich i pilnowane przez nich terminy siedzą w głowie jednej osoby, a na audyt importera odpowiada się ze skoroszytu zapisanego ponad sto razy.
Przykładowa organizacja o realnych proporcjach — liczby służą do policzenia sprawy na Waszych danych, nie są wynikiem klienta.
Grupa dealerska w Polsce: trzy marki, w tym jedna premium, siedem lokalizacji z salonami i ASO, około 430 pracowników, jeden DMS na markę, trzy portale importerów, sześcioosobowy zespół finansów, Microsoft 365 E3.
38 rozliczeń programów rocznie: kwartalne cele ilościowe i mixowe, półroczne bonusy za standardy i satysfakcję, wsparcie floty demonstracyjnej, wnioski o dofinansowanie marketingu; część rozliczana jest per lokalizacja.
Jeden skoroszyt prowadzony przez kontrolerkę; stan realizacji odtwarzany na prośbę ze zrzutów z portali i raportów z DMS; dowody zbierane mailem po zamknięciu okresu; noty uznaniowe dopasowywane z pamięci.
Około 22 godzin na rozliczenie, w większości po zamknięciu okresu, gdy nic już nie zmieni wyniku, i brak stanu realizacji, któremu ktokolwiek ufa, dopóki okres trwa.
Roboty co noc wczytują wydania, faktury i rejestracje z każdego DMS i portalu importera do jednego rejestru VIN, liczą realizację każdego programu według warunków, które finanse prowadzą w Microsoft List, publikują karty realizacji celu w Microsoft Teams, kompletują dowody do każdego wniosku i dopasowują każdą notę uznaniową do wniosku pozycja po pozycji.
Praca biurowa przenosi się z okresu po zamknięciu na okres przed nim, dyrektorzy marek widzą, ile warta jest jedna dodatkowa rejestracja, póki da się ją jeszcze zrobić, a rezerwa pochodzi z rejestru. Wszystko tutaj jest modelem, a nie pomiarem u klienta.
Proponowane rozwiązanie
Sercem tego, co dostarczamy, jest rejestr, nie robot. Co noc roboty wczytują wydania, faktury i rejestracje każdej marki z jej DMS oraz raport rejestracji z jej portalu importera do jednego rejestru VIN na SharePoint. Obok leży lista programów w Microsoft Lists, której właścicielem są finanse: okres, cel, co się liczy, wymagane dowody, termin wniosku, termin wypłaty. Nic w niej nie jest interpretowane przez oprogramowanie: reguła, której finanse nie potrafią zapisać jako wiersza, nie jest automatyzowana, a zmiana uzgodniona z importerem to nowy wiersz z datą obowiązywania, a nie nadpisana komórka.
Z rejestru i listy robot liczy realizację każdego otwartego programu w każdej lokalizacji i publikuje ją jako kartę na kanale marki w Teams, co tydzień, a w ostatnich dwóch tygodniach okresu codziennie: auta zarejestrowane, auta brakujące do celu, ile warta jest jedna dodatkowa rejestracja oraz numery VIN aut zafakturowanych, ale jeszcze niezgłoszonych importerowi, czyli luka, która najczęściej kosztuje cel w rzeczywistości osiągnięty.
Po zamknięciu okresu robot kompletuje pakiet dowodów do każdego wniosku, zapisuje go ze spisem treści, przygotowuje kwoty wniosku i przekazuje je kontrolerce jako zadanie w Teams; po zatwierdzeniu składa wniosek drogą, jakiej wymaga importer. Gdy przychodzi wypłata, jako eksport zestawienia lub nota uznaniowa w księgach, robot dopasowuje ją do wniosku pozycja po pozycji. Dopasowane pozycje są rozliczane w systemie księgowym; każda inna staje się zadaniem w Teams z obiema kwotami i pakietem dowodów, do zaakceptowania z kodem przyczyny lub do reklamacji, póki okno jest otwarte.
Nie ma tu żadnej AI: roboty uruchamiane według harmonogramu, lista, biblioteka, karty i zadania w Teams oraz widok Power BI bonusów wypracowanych, zgłoszonych, wypłaconych i otwartych, z którego eksportowana jest rezerwa na koniec miesiąca.
Wyzwalacze czasowe, kolejki, magazyn poświadczeń i dziennik uruchomień UiPath Orchestrator; konektory UiPath Integration Service dla Microsoft OneDrive & SharePoint i Microsoft Teams; zadania UiPath Action Center z powiadomieniami do wykonania w Microsoft Teams; historia wersji w Microsoft Lists; Power BI jako karta w Teams
Rejestr i nocne odczyty, listę programów, silnik realizacji celów i karty, kompletowanie dowodów, zatwierdzanie wniosków, składanie wniosków, dopasowywanie wypłat, kolejkę różnic, eksport rezerw, widok Power BI
DMS każdej marki przez eksport raportu, widok bazy danych lub automatyzację interfejsu, ustalane osobno dla każdego systemu; każdy portal importera przez automatyzację interfejsu tam, gdzie nie ma eksportu; system księgowy dla rezerw i rozliczania not uznaniowych
Jak działa proces po automatyzacji
- AutomatyzacjaCo noc roboty wczytują wydania, faktury i rejestracje z każdego DMS oraz raport rejestracji z każdego portalu importera do rejestru VIN
- SystemRealizacja każdego otwartego programu w każdej lokalizacji jest liczona z rejestru i listy, łącznie z autami zafakturowanymi, ale jeszcze niezgłoszonymi
- AutomatyzacjaKarta realizacji celu trafia na kanał każdej marki w Teams, co tydzień, a w ostatnich dwóch tygodniach codziennie, z wartością jednej dodatkowej rejestracji
- CzłowiekDyrektorzy marek i lokalizacji decydują, co zrobić z luką; dział rejestracji domyka niezgłoszone numery VIN
- AutomatyzacjaPo zamknięciu okresu robot kompletuje pakiet dowodów do każdego wniosku, zapisuje go ze spisem treści i przygotowuje kwoty wniosku
- CzłowiekKontrolerka zatwierdza wniosek jako zadanie w Teams; robot składa go drogą wymaganą przez importera
- AutomatyzacjaGdy przychodzi zestawienie lub nota uznaniowa, robot dopasowuje ją do wniosku pozycja po pozycji, rozlicza dopasowane pozycje w systemie księgowym i odświeża Power BI
- CzłowiekKażda różnica trafia do kontrolerki jako zadanie Action Center w Teams, z obiema kwotami i dowodami, do akceptacji lub reklamacji w terminie
Model współpracy człowieka z automatyzacją
Automatyzacja obsługuje
- Nocne wczytywanie wydań, faktur i rejestracji do jednego rejestru VIN
- Realizację każdego otwartego programu i karty na kanałach marek
- Kompletowanie dowodów, projekt wniosku, złożenie wniosku
- Dopasowanie każdego zestawienia do wniosku, rozliczenie dopasowanych pozycji, eksport rezerw
Ludzie decydują o
- Tym, co zrobić z luką do celu; robot pokazuje tylko arytmetykę
- Warunkach programów i ich interpretacji, jako wierszach z właścicielem i datą obowiązywania
- Tym, czy wniosek wychodzi w przygotowanej postaci, i o każdej różnicy w wypłacie: zaakceptowanej z przyczyną albo reklamowanej
- Wszystkim, co importer zmienia w trakcie okresu: celu, wymaganym dowodzie, spornym numerze VIN
Przed i po
Systemy i integracje
Wszystko poniżej działa na licencjach i systemach, które już macie albo które i tak trzeba mieć.
Wejścia
- DMS każdej marki
- portale importerów
- biblioteka marketingowa na SharePoint
- warunki programów w Microsoft Lists
Warstwa automatyzacji
- UiPath Orchestrator
- UiPath Robots
- UiPath Integration Service
- UiPath Action Center
Systemy docelowe
- rejestr VIN i foldery wniosków na SharePoint
- formularz wniosku w każdym portalu importera
- system księgowy grupy
- model semantyczny Power BI
Punkty styku z człowiekiem: karty realizacji celu na kanałach marek w Microsoft Teams; zatwierdzanie wniosków i zadania dotyczące różnic w Action Center w Teams; widok bonusów w Power BI
Wykorzystane technologie
nocne odczyty, realizacja celów, dowody, dopasowania; wyzwalacze czasowe, kolejki, magazyn poświadczeń, dziennik uruchomień
Aczyta listę i rejestr, zapisuje pakiety dowodów, publikuje karty realizacji celu
Azatwierdzanie wniosków i zadania dotyczące różnic w wypłatach z terminami, wykonywane w Teams
Awarunki programów z datami obowiązywania i historią, rejestr VIN, foldery wniosków
Akanały marek dla kart realizacji celu; kanał finansów dla kolejki różnic
Abonusy wypracowane, zgłoszone, wypłacone i otwarte według marki, lokalizacji i programu; karta w Teams
Awydania, faktury, rejestracje, zestawienia; odczyt przez eksport, widok bazy danych lub automatyzację interfejsu
CIlustracyjny model ekonomiczny
Model, a nie obietnica.
Dwadzieścia dwie godziny na rozliczenie to trzy prace wykonywane w odstępie tygodni przez cztery osoby: odtwarzanie stanu realizacji, kompletowanie dowodów, dopasowywanie wypłaty. Trzydzieści osiem rozliczeń rocznie to 3,17 miesięcznie na potrzeby kalkulatora; 26 € to pełny koszt godziny stanowiska w finansach lub administracji sprzedaży w polskiej grupie dealerskiej. Nic nie zostało zmierzone u klienta, a samych bonusów celowo nie ma w tabeli.
Policz to na swoich danych
Szacunek ilustracyjny na podstawie Twoich danych. To model uwolnionej przepustowości, nie obietnica oszczędności.
Korzyści biznesowe
- Realizacja każdego celu jest znana każdego ranka, dla każdej lokalizacji i marki, z własnego raportu rejestracji importera
- Wartość jednej dodatkowej rejestracji jest widoczna wtedy, gdy dyrektor marki może jeszcze zareagować
- Pakiety dowodów są kompletne w dniu zamknięcia okresu, więc wnioski wychodzą przed terminem
- Każda nota uznaniowa jest dopasowana do pozycji wniosku, a różnice trafiają do importera z dowodami, w oknie na reklamację
- Należność z tytułu bonusów na koniec miesiąca pochodzi z rejestru, więc wynik przestaje się zmieniać, gdy przychodzą zestawienia
- Wiedza kontrolerki staje się wierszami, które może czytać cały zespół finansów
Perspektywa zarządu
- Przychody z bonusów stają się zarządzaną pozycją: wypracowane, zgłoszone, wypłacone i otwarte, według marki, lokalizacji i programu, w dowolnym momencie kwartału
- Cele są sterowane liczbami, które zobaczy także importer, więc rozmowa na koniec kwartału dotyczy działań, a nie tego, czyje liczenie jest prawidłowe
- Każdy wniosek niesie swoje dowody, a każda wypłata swoje dopasowanie, czyli dokładnie to, o co pyta audyt importera
- Warunki są artefaktem z właścicielem, wersją i datą obowiązywania, więc zmiana z marca obowiązuje w marcu, a nie jest przypominana w czerwcu
Wpływ na KPI zarządu
Bezpieczeństwo i nadzór
Automat ma dokładnie te uprawnienia, których potrzebuje. Ani jednego więcej.
- Użytkownicy robotów w każdym DMS i portalu to imienne konta z prawem odczytu tam, gdzie odczyt wystarcza, i prawem składania wniosków tylko tam, gdzie robot je składa; hasła pozostają w magazynie poświadczeń Orchestrator lub w Azure Key Vault
- Kto edytuje wiersz programu, nie może zatwierdzić wniosku z niego wyliczonego; każda karta, wniosek i dopasowanie wskazują wersję warunków, na której się opierają
- Listy rejestracji zawierają nazwiska klientów i numery VIN tam, gdzie wymaga tego importer, więc foldery wniosków czytają wyłącznie finanse i dyrektor marki, a retencję ustala Microsoft Purview
- Roboty działają w regionie UE UiPath Automation Cloud i zapisują dane wyłącznie w tenancie Microsoft 365 grupy; dziennik uruchomień Orchestrator pokazuje każdy odczyt z portalu i każdą pozycję dopasowaną lub skierowaną do kolejki
- Nie używamy żadnej AI: realizacja celów i dopasowania to arytmetyka na wierszach, które finanse potrafią przeczytać
Dlaczego teraz
CECRA, europejska organizacja dealerów, nazywa zwroty dealerów z ostatnich lat „znikomymi”, a uczciwe wynagrodzenie „kluczowym czynnikiem sukcesu”, gdy producenci przenoszą część marek do modelu agencyjnego; jakikolwiek model grupa podpisze następnym razem, będzie opłacana według warunków, które musi umieć policzyć sama
W 2025 r. w Polsce zarejestrowano 597,4 tys. nowych samochodów osobowych, o 8,3% więcej niż w 2024 r., a auta nienapędzane wyłącznie silnikiem spalinowym stanowiły już ponad połowę z nich (PZPM i KPMG, 3 lutego 2026 r.); cele i bonusy za mix podążają za rynkiem
Nic w tej budowie nie jest egzotyczne: wyzwalacze czasowe, konektory do list SharePoint i Teams, zadania w Teams, karta Power BI; modelowany koszt pracy biurowej, około 1 820 € miesięcznie, jest najmniejszym z trzech powodów
Role zarządcze, których to dotyczy
Przychody z bonusów stają się należnością budowaną z rejestru, zgłoszoną w całości i dopasowaną co do euro
Realizacja każdego celu jest na kanale każdego ranka, z wartością jednej dodatkowej rejestracji, póki kwartał da się jeszcze zmienić
Warunki trzech importerów to wiersze, których właścicielem jest grupa, więc czwarta marka oznacza więcej wierszy, a nie kolejną osobę
Częste pytania i zastrzeżenia
Wtedy zmienia się wiersz z datą obowiązywania, a realizacja jest przeliczana tej samej nocy. Wcześniejsza wersja pozostaje przypięta do wniosków wyliczonych na jej podstawie.
Większość grup zaczyna od tego, co DMS już generuje: zaplanowanego eksportu raportu albo widoku bazy danych tylko do odczytu. Tam, gdzie nie ma ani jednego, ani drugiego, robot czyta te same ekrany, z których korzystają pracownicy, na własnym imiennym koncie.
Podstawowym źródłem jest eksport zestawienia z portalu albo nota uznaniowa w księgach; PDF jest czytany według stałego układu dla danego importera tylko tam, gdzie nie ma eksportu. Wszystko, czego nie da się przypisać, staje się zadaniem, a nie zgadywaniem.
Kiedy to nie jest właściwe rozwiązanie
- Dealer jednej marki z kilkoma programami rocznie, gdzie skoroszyt kosztuje mniej niż budowa
- Warunki negocjowane od przypadku do przypadku i nigdy niespisane jako cel i zasada liczenia; najpierw trzeba je uzgodnić na piśmie
- DMS, który nie zapisuje daty rejestracji i kodu modelu dla każdego numeru VIN
Pytanie na najbliższe posiedzenie
Proszę zestawić na jednej stronie największy program bonusowy zeszłego roku: wypracowany według warunków, zgłoszony i wypłacony; czy te trzy liczby w ogóle istnieją w tej grupie i czy się zgadzają?
Podejście wdrożeniowe
Pierwszy tydzień wygląda tak samo u każdego klienta: patrzymy na dane.
Dostarczamy
- Jeden zamknięty rok przeczytany od początku do końca: warunki, wnioski, noty uznaniowe, korekty
- Listę programów jako wiersze z właścicielami i datami obowiązywania
- Rejestr VIN i nocne odczyty z każdego DMS i portalu importera
- Silnik realizacji celów, karty w Teams, kompletowanie dowodów, zatwierdzanie wniosków, składanie, dopasowywanie wypłat, kolejkę różnic, eksport rezerw
- Widok bonusów w Power BI oraz test wsteczny na ostatnim zamkniętym roku przed pierwszym wnioskiem na żywo
Potrzebujemy od Państwa
- Dokumentów programów każdego importera za ten i poprzedni rok, wraz ze złożonymi wnioskami i otrzymanymi notami uznaniowymi
- Dostępu do odczytu każdego DMS (eksport raportu, widok bazy danych lub użytkownik dla robota) i użytkownika dla robota w każdym portalu importera
- Właściciela programów w finansach i jednego dyrektora marki, który będzie korzystał z kart realizacji celu
Etapy
Rozpoznanie
Jeden zamknięty rok przeczytany program po programie
Model programów
Warunki jako wiersze z właścicielami i datami obowiązywania, uzgodnione z dyrektorami marek
Budowa
Rejestr, odczyty, silnik realizacji celów, karty, kompletowanie dowodów, dopasowywanie, eksport rezerw, Power BI
Test wsteczny
Ostatni zamknięty rok ponownie rozliczony przez roboty i porównany z tym, co złożono i wypłacono
Uruchomienie
Pierwszy kwartał na żywo z kontrolerką zatwierdzającą każdy wniosek i każdą różnicę, potem hypercare
Działowe. Nakład zależy od liczby marek i portali, programów rozliczanych per lokalizacja oraz drogi integracji, na jaką pozwala każdy DMS.
38 programów rocznie, a notę uznaniową porównuje się z wnioskiem z pamięci.
Prosimy o warunki programów jednej marki i jej dwie ostatnie noty uznaniowe. Odpowiadamy pisemnym podsumowaniem: ile wynika z warunków, ile zgłoszono, ile wypłacono i gdzie te trzy liczby się rozchodzą.
Rozliczmy ponownie jeden kwartał jednej markiTen sam problem ma zwykle sąsiedni proces
Cztery DMS, cztery portale importerów, dziewięć lokalizacji, a zarząd widzi miniony miesiąc po trzech tygodniach.
Zobacz rozwiązanie Sprzedaż i marketingRejestracja transakcji partnerskich i rabaty bez sporówRejestracje żyją w skrzynce, rabaty w arkuszach, a każdy kwartał kończy się sporem.
Zobacz rozwiązanie Sprzedaż i marketingProwizje handlowców policzone i wyjaśnioneProwizje liczone są w jednym ogromnym arkuszu, a każdy spór oznacza budowanie go od nowa.
Zobacz rozwiązanieBranże, w których wdrażamy to najczęściejDealerzy samochodowi